GUÍA 2020 - APRENDE A CREAR UN PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA STARTUPS
En esta extensa guía de Marketing Digital para Startups aprenderás:
- Como el marketing para Startup puede cambiar la forma de pensar y diseñar estrategias.
- Como combinar el marketing digital y la metodología lean startup.
- Mejores prácticas para aprovechar al máximo los beneficios del Marketing para startups.
- La evolución del plan de marketing digital para starup.
Lee hasta el final, una sorpresa te espera, FELIZ LECTURA.
«En lugar del marketing de la interrupción de uno-a-muchos, el web marketing permite proporcionar contenidos útiles en el preciso momento en el que la persona los necesita» (David Meerman Scott)
Como el marketing para Startup puede cambiar la forma de pensar y diseñar estrategias
No lo queremos admitir, pero en ocasiones pecamos más de lo recomendado por la religión Marketera, claramente las influencias y presiones por parte de superiores al demandar las cosas lo antes posible, provoca tomar decisiones apresuradas sin fijar desde un principio lo más importante, la estrategia, lo que siempre se ha dicho.
Así como si nada pasara, las STARTUP emprenden un largo camino hacia el éxito sin ningún tipo de estrategia, sin fijar objetivos, acciones o recursos.
Evidentemente esta es una forma de operar que para nada se recomienda, el tiempo empleado puede llegar a ser una total perdida sin mencionar el detrimento de todo tipo de recursos, que en ocasiones escasean en una startup.
Entonces… ¿Cuáles son los primeros pasos al comenzar con una estrategias de marketing para startups?
Todo emprendimiento o idea que busque el éxito tiene sí o sí que sentar las raíces en un plan de negocio.
Para muchos empresarios es la parte más tediosa y la más compleja, pues son bastantes los que se paralizan al observar los datos, una recomendación es que no en todos los casos es bueno seguir los consejos de los números, en el camino se resuelven ciertos inconvenientes.
El plan de negocio de una startup tiene que estar sedimentado bajo una clara propuesta de valor, teniendo muy presente cuál es el mayor diferencial de la empresa o producto.
Para el desarrollo y ubicación de la propuesta de valor, es imprescindible lo siguiente:
Estudiar los posibles clientes potenciales, sus estilos de vida, forma de consumo, sus frenos, sus motivaciones…
Teniendo en cuenta que la mayoría de productos y servicios van dirigidos a personas o empresas, es de vital importancia que identifiques los gustos, preferencias y emociones del potencial comprador.
Debes llegar a un entendimiento profundo de tu Avatar por varias razonas, pero de las más importantes está el hecho de poder estructura el mensaje publicitario de acuerdo a las necesidades del avatar, esto sirve para emplear un lenguaje especifico con el fin de tocar las fibras de tu público.
El entendimiento de tu avatar te permite crear conexiones
emocionales poderosas, que desde el punto de vista del marketing es lo más complejo y lo más poderoso a la vez, si logras conectar con tu audiencia ten la seguridad que elegirán tus productos o servicios por encima de otros.
Hoy en día crear un producto nuevo es bastante complejo, requiere grandes inversiones de dinero, bastante esfuerzo y un equipo de trabajo robusto e innovador.
El marcado es un océano rojo, un lugar lleno de startups que ofrecen productos y servicios similares, la diferenciación es mínima y la decisión final de un cliente depende en gran medida del precio, pero no debe ser así, una startup donde su principal estrategia de diferenciación sea el precio está destinada al fracaso, hay que centrarse en el valor.
Por lo tanto, una alternativa a la gran inversión de investigación y desarrollo por un lado y de un mercado repleto de competidores por otro lado, es buscar la especialización, encontrar un nicho donde no estén cubiertas todas las necesidades y atacar ahí.
Estudiar el mercado, identificar el nicho objetivo.
Estudiar la competencia si la hay.
Todo marketero sabe la importancia de estudiar a la competencia, no para copiarle, pues el nicho es diferente, el mensaje es distinto, los objetivos son otros etc.
Desde un punto de vista estratégico analizar la competencia es para determinar las acciones que funcionan, cuáles son las tendencias del mercado, qué tipo de promociones emplean, cuáles son los leadmagnets más apropiados y hasta ver que anuncios tienen en circulación en Facebook Ads.
Una vez adelantado todo lo anterior, se debe establecer un plan de acciones con unos objetivos generales y específicos bien definidos para determinar la viabilidad del proyecto y lo más importante asignar los recursos humanos y económicos para el desarrollo de la estrategia.
Más adelante te mostramos como se estructura un plan de marketing digital para una startup, lee hasta el final.
«Un buen profesional del marketing ve a los consumidores como seres humanos completos, con todas las facetas de las personas reales» (Jonah Sachs)
Como combinar el marketing digital y la metodología lean startup
El marketing es un conglomerado de técnicas y tácticas que buscan principalmente la comercialización de productos o servicios.
En entornos o mercados poco conocidos como el de las Startups, estas estrategias implican marcar objetivos, experimentar, medir y tomar decisiones.
La metodología Lean Startup ayuda a minimizar el riesgo a la hora de lanzar proyectos innovadores al mercado. Por lo tanto, la experimentación, la medición y la toma de decisiones es algo natural dentro del proceso.
Ambas disciplinas (Marketing Digital y Lean Startup) tienen varias cosas en común, pero… ¿cómo es posible unir ambos?
¿Qué es el Lean Marketing?
El concepto se basa en el siguiente ciclo de trabajo: Construir, Medir, Aprender y Modificar.
Para entrar en el círculo es necesario:
- Identificar un problema en el mercado que merezca la pena solucionarlo.
- Construir un Producto Mínimo Viable que permita validar las distintas hipótesis.
- Medir los resultados de los experimentos.
Desarrollar este tipo de micro experimentos le permite a las startups aprender que ha salido bien, qué no ha salido bien y sobre todo por qué.
Toda acción por mínima que parezca es una oportunidad para conocer mejor a la audiencia, ¿Para qué sirve esto? para que en los siguientes experimentos se enfoquen mejor las estrategias y las acciones a desarrollar.
Con estos experimentos las startup pueden vislumbrar, por ejemplo, si una estrategia de marketing en Facebook tiene o no relevancia para el cliente potencial.
Lo bueno del Lean Marketing es que crear un nuevo experimento resulta económicamente viable y del cual se puede aprender bastante en poco tiempo.
El conocimiento del mercado online suele ser mínimo, por lo tanto diseñar estrategias que permitan conocer cuanto antes al avatar es clave para lograr el éxito.
Lean Startup y Marketing de Contenidos, la combinación perfecta
Las Startups y las empresas tradicionales que comienzan a explorar el Internet como canal de ventas, tienen mucho en común.
El conocimiento del mercado online suele ser mínimo, por lo tanto diseñar estrategias que permitan conocer cuanto antes al avatar es clave para lograr el éxito.
Lean Startup es un tema de velocidad
La velocidad es crucial para aprender sobre el mercado, para encontrar el modelo de negocio más rentable, para adelantar las acciones de mejorar cuanto antes, para superar a la competencia, para entrar en un nuevo mercado o para desarrollar una nueva línea de negocio innovadora.
El concepto de velocidad es clave para elaborar campañas que permitan lanzar productos y servicios más eficientemente, medir los resultados y redirigirlo si es el caso.
Como ves la metodología Lean Startup le permite a los equipos moverse más rápido y poner el foco en las tareas y métricas que realmente importan, por lo tanto la toma de decisiones se basa en los datos y el crecimiento.
Este concepto es posible aplicarlo al marketing.
¿Cómo se trabaja con Lean Marketing?
La forma de trabajar bajo el modelo Lean Marketing se enfoca en movimientos cortos y rápidos, permitiendo adelantar acciones mínimamente viables para luego escalarlas.
Son campañas o estrategias con un ciclo de vida muy corto, donde la inversión es pequeña y el aprendizaje es rápido y continuo.
Estos ciclos cortos permiten ver rápidamente cómo se comporta el mercado, si los usuarios realmente se identifican con la propuesta de valor o no.
¿Por qué el Growth Hacking es esencial en una estrategia de Marketing Digital para Startups?
Antes de dar las razones de porque el Growth Hacking es fundamental para lograr el crecimiento de una startup, es importante aterrizar un par de conceptos.
El significado de Growth hacking está muy relacionado con el de lean marketing y el de marketing para startups, porque está basado en los mismos principios universales: Construir, medir, Aprender y Mejorar.
El growth hacker de profesión tiene un perfil bastante peculiar, debe tener conocimientos de: programación, marketing, ventas y herramientas para conseguir resultados de crecimiento rápido y viralidad exponencial, que el marketing tradicional ni siquiera sueña.
La misión principal del Growth Hacker es hacer crecer la empresa, este es el objetivo número uno de marketing, para lograr esto se diseñan campañas, acciones y estrategias tanto complejas como sencillas.
“Los smarthphones están reinventando la relación entre las empresas y sus clientes” (Rich Miner)
Mejores prácticas para aprovechar al máximo los beneficios del Marketing para startups
¿Sabes qué opinan los expertos de la industria? O ¿Qué están haciendo las startups en relación a marketing? Aquí hay tres acciones ganadoras de marketing para startups.
¿Tienes la solución? Véndela.
Gran cantidad de startups se centran en el problema en lugar de la solución. Tiene sentido obviamente.
Los emprendedores diseñan una solución atractiva para x problema, por lo tanto, el problema es el primer amor del emprendedor.
Desafortunadamente y aunque sea evidente, es la solución lo que atrae a los clientes potenciales.
Siendo realistas, hay cientos de productos que podrían resolver cierto problema, por ejemplo, la baja fidelización de clientes. ¿Qué hace que su solución sea la elección perfecta?
El storytelling es una poderosa herramienta de ventas, si no crees es cuestión de preguntarle a grandes marketeros a ver que te contestan.
Si tienes una historia aprende a usarla. Por ejemplo, puedes contar ¿Cómo se te ocurrió la solución? ¿Cómo fue el inicio del emprendimiento? ¿Sigues luchando?
Usa las historias para diferenciarte de la competencia. El marketing para startups tiene que ver con el cliente y el entablar una relación auténtica.
El simple hecho de relatar una historia es una vía rápida y efectiva para llegar a establecer conexiones con la audiencia.
Tener una historia convincente
Use todos sus recursos disponibles
El equipo de trabajo puede llegar a ser una de las mayores herramientas de marketing.
La pasión que sienten los colaboradores por lo que está haciendo la startup se llama evangelismo.
Aprende a usarlo como ventaja, por ejemplo, envíalos al mundo con gran entusiasmo para que cuenten la historia de tu startup a cualquiera que conozcan.
Pero se puede ir más lejos, no hay que detenerse ahí. Escribir una publicación en el blog empresarial o en las redes sociales sobre tu equipo de trabajo o crea un vídeo al respecto puede ser algo muy emotivo.
Hay que asegurarse de no pasar por alto ningún recurso de marketing, por muy grande o pequeño que sea.
«El email tiene una capacidad que muchos otros canales no tienen: sabe crear un toque personal de valor a gran escala» (David Newman)
La evolución del Plan de Marketing Digital para Starup
Comenzar un negocio puede resultar estimulante y solo para valientes eso sí.
Lastimosamente estamos inmersos en una engañosa teoría que pregona «construye y vendrán» la cual a decir verdad no tiene mucho peso, por lo general las historias de éxito a menudo son el resultado de años de trabajo constante detrás de bambalinas.
El marketing para Startups es un desafío único, que muchas veces se complica debido a los recursos limitados.
Todo esfuerzo empleado por pequeño que parezca, debe estar bien planeado y debe ser aún mejor ejecutado.
El marketing para las Startups es una ciencia completamente diferente en relación al marketing tradicional.
El secreto radica en la perfecta combinación de los canales correctos: Marketing de contenidos y Relaciones públicas.
Entonces, antes de poner el primer ladrillo, es importante saber cómo va a lucir la estrategia, acá está el croquis de un plan de marketing para Startups.
Elegir un mercado
Este tema ya lo habíamos mencionado antes, así que es bien importante como lo puedes leer, no es para tomárselo a la ligera.
Para los fundadores de startups es bastante sencillo pensar que el mundo entero amará sus productos o servicios. La realidad es que solo una pequeña porción de la población estará interesada en dichos productos.
Si intentas ofrecer los productos o servicios de la startup para todos, desperdicias tiempo y dinero. La clave como lo mencionamos anteriormente, es identificar un nicho de mercado y darse paso entre la competencia para ganar porción del segmento.
La pregunta que te debes estar haciendo es y ¿Cómo se elige un mercado? Existen cuatro factores principales a tener en cuenta:
1. Tamaño del mercado: ¿Los productos o servicios van dirigidos a un grupo demográfico ubicado en cierto lugar? ¿El nicho en su mayoría es masculino? ¿Son niños? Debes procurar conocer con gran exactitud exactamente cuántos clientes potenciales hay en su mercado objetivo.
2. Riqueza del mercado: ¿Tiene este mercado los recursos monetarios para adquirir el producto o servicio?
3. Competencia en el mercado: ¿Está saturado el mercado? ¿Son muchos los competidores?
4. Propuesta de valor: ¿La propuesta de valor es lo suficientemente única y original?
Definición de palabras clave
Cuando el mercado este claramente definido, es importante comenzar a construir un listado de palabras claves con el fin de utilizarlas principalmente en el blogs de la Startup y redes sociales.
Pregúntese lo siguiente: ¿Qué escribiría alguien en Google para encontrar el sitio web de su startup?
Comience con una lista central de palabras clave. Esta es una lista de tres a cinco palabras clave que resumen completamente lo que hace su startup.
Por ejemplo, la lista de palabras clave principales de Growth Startups es: adquisición de clientes, marketing de contenidos y relaciones públicas para startups.
La lista de palabras claves principales debe basarse en su propuesta de valor. ¿Qué es lo que estás ofreciendo a los clientes?
Una vez tenga un listado de palabras claves principales es hora de expandir su lista y agregar palabras claves secundarias.
Las palabras clave secundarias son más específicas, por ejemplo, una palabra clave principal es «marketing de contenidos», y las palabras claves secundarias pueden incluir: bog corporativo, cómo empezar con un blog, marketing por correo electrónico, etc.
Definiendo el éxito
El éxito es diferente para cada startup por lo tanto es importante plasmar que es éxito para la suya.
Tal vez el éxito para usted sea 600 nuevos suscriptores por mes al newslatter. Mientras que el éxito para su competencia puede ser $ 20.000USD en ingresos por mes.
Cualquiera que sea su visión de éxito, defínalo desde el principio y que todo el equipo de trabajo lo conozca y que trabajen en pro de esta meta.
Es muy importante la constancia y el trabajo inteligente. No interesa mucho si la definición de éxito para su startup son suscripciones, ingresos, ganancias o cualquier otra cosa que se le ocurra.
Lo que realmente importa es que este vinculado al crecimiento real y que se mide de la misma manera cada mes.
Por ejemplo, evita lo siguiente. En un mes defines como éxito 600 nuevas suscripciones y al mes siguiente $ 20,000USD en ingresos. Elija una variable y comprométase con ella.
Establecer métricas básicas
Asegúrese de que sus métricas principales sean medibles y específicas con precisión.
Por ejemplo, imagine que ha definido el éxito como 600 nuevas suscripciones por mes, es sencillo medir la tasa de conversión tras cinco llamadas para buscar personas que se registren.
El objetivo es tener algunas métricas valiosas basadas en las acciones tomadas en el embudo de adquisición de clientes (por ejemplo, suscripciones, suscripciones a boletines, descargas de libros electrónicos). No trate de medir todo. Concéntrese en los indicadores clave.
Establecer un presupuesto
A fin de cuentas, en la mayoría de los casos todo se reduce al dinero. ¿Cuánto puede gastar en su estrategia de marketing para la Startup? Establezca un presupuesto antes empezar a jugar y acepte esa limitación.
Planee meticulosamente cómo piensa dividir ese presupuesto. Puede que el blog haya sido la herramienta más poderosa hasta la fecha y desee invertir un 40% del presupuesto para reforzarlo.
Tal vez piense en gastar el 35% del presupuesto para desarrollar un nuevo libro electrónico o curso en línea.
Solo asegúrese de tener la logística establecida antes de comenzar a gastar.
Medios de comunicación social
Sin duda alguna las redes sociales son una de las formas más populares para promocionar contenidos y llegar a las personas correctas.
Las redes sociales son una herramienta invaluable para las nuevas empresas. Obviamente hay algunos trucos para aprovechar al máximo esta herramienta.
Elegir las redes sociales adecuadas
Un error muy típico en el que incurren las startups es que no eligen las redes sociales teniendo en cuenta una estrategia bien definida.
Lo peor que pueden llegar hacer es tratar de dominar cada red y lo peor de todo es tratar de dominar ciertas redes solo porque la competencia lo está haciendo.
Si la gran mayoría de sus competidores están en Facebook, Twitter y LinkedIn, usted también debería estarlo, ¿verdad? Tal vez, tal vez no.
Configurar un blog
Poner andar un blog puede ser bastante sencillo. Inicialmente se descargar el software, se sube al servidor y se siguen las instrucciones de configuración, sencillo ¿no?
Una de las mejores plataformas para crear blogs es WordPress, es gratuito y ofrece gran cantidad de herramientas que facilitan el diseño y el rendimiento.
Es importante crear un blog con un diseño agradable e intuitivo puesto que va directamente relacionado con la experiencia del usuario.
El contenido del blog debe ser de una calidad magistral, en el momento adecuado para las personas adecuadas.
Configurar un blog
Poner andar un blog puede ser bastante sencillo. Inicialmente se descargar el software, se sube al servidor y se siguen las instrucciones de configuración, sencillo ¿no?
Una de las mejores plataformas para crear blogs es WordPress, es gratuito y ofrece gran cantidad de herramientas que facilitan el diseño y el rendimiento.
Es importante crear un blog con un diseño agradable e intuitivo puesto que va directamente relacionado con la experiencia del usuario.
El contenido del blog debe ser de una calidad magistral, en el momento adecuado para las personas adecuadas.
Creación de contenido
Después de una adecuada configuración del blog y la labor de relaciones públicas en progreso, es momento de impulsar la creación de contenido.
Administrar un blog y otras formas de contenido en ocasiones puede ser desalentador, especialmente para escritores con poca experiencia.
El siguiente listado de consejos le ayudará a su startup con lo necesario para lucir más profesional.
1. Crear una lista de temas
El primer paso antes de empezar a redactar es crear una lista de temas basados en el listado de palabras claves.
Emplear palabras claves principales en el blog aumenta considerablemente la credibilidad de cualquier startup dentro de los motores de búsqueda.
Para comenzar, empieza haciendo una lluvia de ideas sobre diez temas en torno a cada una de las palabras clave principales.
En lo posible tratar de usar las palabras clave en los títulos, pero no en lugares donde parezca antinatural.
Un buen número de temas es entre treinta y cincuenta para empezar a escribir.
Primero que todo antes de empezar a escribir, poner las ideas en un calendario y pregúntate ¿Cuándo se publicará cada uno? ¿Quién los escribirá? ¿Alguno de los contenidos está en progreso?
Asegúrese de agregar descripciones a las ideas de sus temas. Es posible que no recuerdes de que iba el tema principal cuando escribas la publicación dentro de tres meses.
2. Saber qué tipos de contenido publicar
Existen tres tipos principales de contenido que son ideales para publicar (excluyendo el contenido del blog).
Cada uno de los siguientes formatos tiene ventajas y desventajas.
Evita hacer un poco de todo al mismo tiempo.
- eBook / Guías: El mundo los productos de información es enorme. Ofrezca un libro electrónico gratuito a cambio de un nombre y una dirección de correo electrónico.
Posteriormente pídale a las personas que han descargado el eBook su opinión sobre el mismo y abra la puerta para conversar, así se hacen las modificaciones.
- Seminario web (Webinars):Las personas sienten tranquilidad y transparencia al escuchar y relacionarse con una voz.
Promocione su seminario web en su blog y solicítele a alguien de su equipo que envíe tweets en vivo utilizando un #hashtag personalizado.
Al final del seminario web, después de proporcionar valor a los espectadores, publique su información de contacto. Es una forma simple e interactiva de generar nuevos clientes potenciales.
- Boletín:El marketing por correo electrónico está lejos de estar muerto, a pesar de lo que haya leído. Haga que suscribirse a su boletín sea rápido y fácil.
Sin embargo, no se exceda con el envío de correos electrónicos porque si usa en exceso la conexión, la perderá.
Procure que cada boletín ofrezca un valor real y no sea solo una excusa para impulsar un nuevo producto. Intente ofrecer un descuento, una promoción, noticias de la industria o un concurso, ¡lo que sea!
3. Blogging como Invitado
Ser invitados a un blog popular es vital para las nuevas startups.
Por dos razones fundamentales.
primero, la publicación de un artículo hablando de tu startup en un blog reconocido es una excelente manera de construir reputación online.
Segundo, invitar a un blogger influyente para que participe en un artículo en el blog de tu startup es una manera fácil y económica de generar tráfico.
Comience buscando los mejores blogs que están escribiendo para su mercado objetivo.
Busque una página de escritores o una página de colaboradores. Pídale a la persona con la que haya creado la conexión que le envíe por correo electrónico un primer borrador del artículo a publicar.
Solo asegúrate de que sea de alta calidad y 100% original.
Una vez que haya construido una reputación online, será más fácil encontrar personas influyentes que deseen contribuir con artículos en el blog de su startup.
4. Capturando correos electrónicos
La captura de correos electrónicos se puede dividir en tres grandes categorías:
· Envíos de correos electrónicos, pueden provenir de descargas de libros electrónicos u ofertas similares.
· Suscripciones a boletines, personas interesadas en leer actualizaciones periódicas y contenido de su startup
· Suscripciones a blogs.
Los envíos de correo electrónico y las suscripciones a boletines se gestionan perfectamente mediante herramientas como MailChimp o Mailerlite, permitiendo enviar fácilmente correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales.
Las suscripciones de blog, por otro lado, se gestionan mejor mediante herramientas como Feedburner , que le permite notificar automáticamente a los clientes potenciales cuando se publica un nuevo contenido de blog.
